Регистрация на вебинар по 103 ₽ вместо 250

Одна воронка под сезон, картинка, которую хочется сохранить, — и неудобная правда о том, что дешёвая регистрация ещё не деньги.

Кто клиент

Онлайн-школа садоводства: обрезка плодовых и хвойных, сад «для ленивых», газон, болезни сада. Продаёт курсы с бесплатных вебинаров и марафонов — человек регистрируется, приходит на эфир, покупает. Название проекта под NDA. Рекламу в Директе ведём с 2022 года, за последние 12 месяцев — 5,0 млн ₽ без НДС (6,1 млн ₽ с НДС) и около 31 000 регистраций.

Точка А: зима, дорогие марафоны

С ноября по февраль регистрация стоила 195–253 ₽ без НДС (238–309 ₽ с НДС). Основной трафик шёл на общие марафоны по обрезке, клик — 12–16 ₽ без НДС. Окупаемость с вебинара держалась около 100–125 %: школа зарабатывала, но каждый рубль рекламы возвращался почти «в ноль».

Задача — удешевить регистрацию так, чтобы люди по-прежнему доходили до эфира и покупали.

Что сделали

1. Отдельная воронка под одну задачу и один сезон. Не «марафон по обрезке вообще», а «обрезка плодовых» — со своей посадочной и своей кампанией. Запуск 25 мая, под летнюю санитарную обрезку: человек ищет ответ именно сейчас.
2. Креатив-польза вместо рекламы. Картинка «Шпаргалка по обрезке плодовых деревьев — 12 частых ситуаций»: до и после, где резать. Её хочется сохранить — и за полной версией человек идёт на вебинар.
3. Видео-ответ на один вопрос — «Как делать межузловой срез?»: руки эксперта и ветка крупным планом, вертикальный формат.
4. РСЯ с оплатой за регистрацию. Платим за результат, а не за клики, — алгоритм сам ищет тех, кто регистрируется.

Результат: главная кампания года

«Обрезка плодовых», май – сентябрь 2026:

По отчёту школы за июнь – сентябрь эта воронка принесла около 762 000 ₽ выручки при расходе около 547 000 ₽ без НДС — ROAS 139 % (114 %, если считать расход с НДС). Лучший месяц — июнь: 1 401 регистрация по 95 ₽ без НДС, ROAS 169 %.

Осенью тот же подход повторили на новых запусках (7 и 12 сентября): эксперт с секатором и схема «неправильно / правильно». Лучший осенний креатив — 739 регистраций по 99 ₽ без НДС (121 ₽ с НДС).

Весь кабинет по месяцам

С июня регистрация по всему кабинету стабильно на 35–45 % дешевле, чем зимой:

Неудобная правда

В августе и сентябре регистрации оставались дешёвыми — 126–135 ₽ без НДС. А окупаемость школы упала до 71–89 % на расход без НДС (58–73 % с НДС). Реклама привела людей. Продали меньше.

Потолок окупаемости часто не в рекламе, а в том, что происходит до и после эфира. На вебинаре покупают 2–5 % зрителей, остальные уходят — и следующий эфир школа снова оплачивает с нуля.

Что забрать себе

• Одна задача человека — одна воронка. Чем точнее посадочная попадает в «что мне нужно сейчас», тем дешевле регистрация.
• Креатив, который сохраняют, работает лучше рекламного. Польза на картинке — уже кусочек вебинара.
• Считайте не цену регистрации, а выручку на рубль. Дешёвый трафик без прогрева упирается в продажи на эфире. Поэтому мы строим «воронку перед воронкой» — канал и бот, где греются все, кто не купил.

← Все кейсы · канал @smerej_box